Das Dilemma vieler Vertriebspartnerprognosen und Umsatzvorhersagen besteht darin, dass sie aus dem Bauch heraus erfolgen, nicht auf Basis von methodisch erarbeiteter Information. Weil dies allen Akteuren im Vertrieb bekannt ist, werden aus Vorsicht Abstriche vorgenommen, die ihrerseits nicht rationell begründet sind. In der Folge sinkt die Glaubwürdigkeit jedweder Vorhersage, unbewiesene Prognosen werden weitergeschrieben und alle stochern mit der Stange im Nebel herum. 90% der Verkaufsmöglichkeiten werden nicht zum geplanten Zeitpunkt im Forecast abgeschlossen.

Ziel des Seminars
Vertriebsintelligenz zeigt sich darin, dass aus Daten Informationen werden, aus Informationen Wissen entsteht und mit diesem Wissen agiert wird. D.h. es gilt, die richtigen Dinge richtig tun! So können Sie Verkaufschancen optimieren, steuern und managen; das Verkaufschancen-Management verbessern und treffsichere und zuverlässige Forecasts erarbeiten.

Referent:
W. P. van Hasz
IWP Institut für Wirtschaftspädagogik, Bodenheim

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