Souverän und erfolgreich verhandeln für Führungskräfte

Das Harvard-Prinzip

Beschreibung

Führungskräfte sind vielfältigen Verhandlungssituationen ausgesetzt: Mitarbeiter verhandeln über Erledigungsfristen, Gehaltserhöhungen und Urlaubsdaten, Betriebsräte über Arbeitsbedingungen, Lieferanten sowie Abnehmer über Preise, Mengen und Qualitätsanforderungen u.ä.
Häufig haben die Verhandlungsergebnisse einen direkten Einfluss auf die GuV und den zu erwartenden Gewinn. Daher gehört gutes Verhandeln zum Grundwerkzeug jeder Führungskraft.

Ziel der Weiterbildung

> in Verhandlungssituationen sicher auftreten
> souverän verhandeln nach dem Havard-Prinzip – Win-win-Situationen schaffen
> Verhandlungssituationen erkennen
> Verhandlungsvorteile schaffen durch eine gut gewählte Verhandlungsstrategie
> die Verhandlungsstrategie des Gegenübers durchschauen, geschickt reagieren und eigene Verhandlungsvorteile schaffen
> „dirty tricks“ beim Verhandeln erfolgreich aushebeln

Methodik
„Etwas verstanden zu haben, heißt noch lange nicht, es auch anwenden zu können“.
Gemäß dieser Weisheit liegt der Fokus neben der Inhaltsvermittlung auf konkreten Übungen, die gleichzeitig dazu dienen, spezifische Fragestellungen der Teilnehmenden aufzugreifen.
Die wichtigsten Zusammenhänge werden vorgestellt und dann mit Hilfe von Praxisbeispielen vertieft. Konkrete Verhandlungssituationen werden simuliert und anschließend analysiert. Dieses Vorgehen erlaubt, die Schwerpunkte so zu setzen, dass die Teilnehmer einen möglichst großen individuellen Nutzen aus dem Seminar haben.
Zusätzliche Kurzübungen vertiefen einzelne ausgewählte Aspekte. Auch hier liegt der Fokus auf praktischen und relevanten Beispielen für die Teilnehmer.

Jeder Teilnehmer erhält ausführliche Seminarunterlagen.

Sie erhalten Qualität
Das Qualitätsmanagementsystem der Technischen Akademie Esslingen ist nach DIN EN ISO 9001 und AZAV zertifiziert.

Teilnehmerkreis

Personen, die im Berufsleben Verhandlungen führen und künftig optimal gerüstet sein wollen: Führungskräfte aller Hierarchien, Einkäufer, Verkäufer, Personaler u.a.

Inhalte

Stand der letzten Durchführung:

Dienstag, 17. und Mittwoch, 18. September 2019
9.00 bis 12.15 und 13.45 bis 17.00 Uhr

1. Erfolgreich verhandeln nach dem Havard-Konzept
> von Positionen zu Interessen – über den Interessenausgleich zu Win-win
> Wie lassen sich möglichst viele Optionen schaffen?
> Wie können Vorbehalte und Widerstand gegenüber meinen Positionen und Interessen abgebaut werden?

2. Relevante Aspekte einer guten Verhandlungsstrategie
> Über was wird eigentlich verhandelt? – das ist häufig gar nicht so offensichtlich, wie es auf den ersten Blick scheint
> Wer verhandelt, wer entscheidet, wer beeinflusst?
>> Welche Akteure gibt es auf der Gegenseite, was ist ihre Rolle?
>> erfolgreicher Umgang mit den jeweiligen Akteuren – Aufbau einer „Gegenmacht“
>> Verhandlungstypen und erfolgreicher Umgang mit ihnen
> In welchen Stufen wird was verhandelt?

3. Überzeugendes Vertreten der eigenen Interessen
> geschickt kommunizieren – relevante Aspekte einer guten Kommunikation
> klare Körpersprache im Dienste der eigenen Interessen

4. Erfolgreiches Aushebeln von "dirty tricks"
> Übersicht über mögliche "dirty tricks"
> Strategien zum Aushebeln der "dirty tricks": rationale Reaktion anstelle der provozierten emotionalen Reaktion

5. Erfolgreich nein sagen – eine Extremform des Verhandelns
> Ja–nein–ja-Formel
> Wie verhindere ich, in eine Verhandlung hineingezogen zu werden?

Termine & Preise

Extras
Die Seminarteilnahme beinhaltet Verpflegung und ausführliche Seminarunterlagen.

Die Teilnehmerzahl ist begrenzt, um den optimalen Lernerfolg zu garantieren.

Die nächsten Termine

neuer Termin in Planung

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