Wie Sie aus Leads Kunden machen - Besonderheiten im B2B-Vertrieb

Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen – inklusive Best Practice

Auf einen Blick

2 Tages-Seminar
21.07.2020 - 22.07.2020
9:00 Uhr
in Ostfildern bei Stuttgart

Technische Akademie Esslingen
An der Akademie 5
73760 Ostfildern

EUR 1.100,00(MwSt.-frei)

weniger bezahlen – so geht´s

Veranstaltung Nr. 35196.00.004


Referentin:
Dr. M. M. Ostertag
ITM Industrie & Technologie Marketing GmbH, Stuttgart

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Beschreibung

Ein Unternehmen lebt vom Vertrieb.
Nur Unternehmen, die ihr Leistungsportfolio und den Kundennutzen am Markt kommunizieren, können von den Zielgruppen wahrgenommen werden. Vertrieb ist mehr als Auftragsbearbeitung in Kombination mit diversen Werbemaßnahmen. Jeder Mitarbeiter, der im Kontakt mit (potentiellen) Kunden steht, sollte im Vertrieb geschult sein.

Zentrale Aufgaben des Vertriebs sind Neukunden-Gewinnung, Kunden-Pflege und die Reaktivierung „verlorener“/ehemaliger Kunden. Zu diesen Bereichen können viele Stellen im Unternehmen beitragen; nicht nur der Außendienst, auch die Mitarbeiter im Innendienst, die entsprechenden Projektleiter und Führungskräfte.

Das Seminar richtet sich an alle, die ihr Unternehmen durch Verbesserung der vertrieblichen Fähigkeiten aktiv und zeitnah voranbringen wollen.
Sie erhalten zahlreiche praktische Anregungen, um die Effizienz in der Neukunden-Gewinnung zu erhöhen, die Erfolgsquote bei Angeboten zu steigern und vertrauensbildende Maßnahmen umzusetzen, die die Kundenbeziehung stärken.

Ziel der Weiterbildung

Das Seminar betrachtet den gesamten Vertriebsprozess von der eigenen Positionierung über die Betrachtung der Zielgruppen, die strukturierte Vorbereitung und den telefonischen Erstkontakt bis zur Angebotsphase mit erfolgreichem Abschluss.
Ziel des Seminars ist es, die Vertriebsfähigkeiten der Teilnehmer zu verbessern und einen Einblick in den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen zu geben, die es ermöglichen aus einem Lead einen zufriedenen Kunden zu machen. Der Fokus liegt hier ausschließlich auf technisch erklärungsbedürftigen Produkten im B2B-Geschäft.

Sammeln Sie Tipps und Tricks zur Steigerung Ihres Vertriebserfolgs, ob in der Neukundengewinnung mit erfolgreicheren Erstkontakten oder in der Kundenpflege.

Nutzen
> effizientere Neukundengewinnung im B2B-Bereich
> Steigerung der Erfolgsquote bei Angeboten
> Vertrauen schaffen und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen
> Praxisbeispiele für erfolgreiche Vertriebsstrategien im B2B-Geschäft

Sie erhalten Qualität
Das Qualitätsmanagementsystem der Technischen Akademie Esslingen ist nach DIN EN ISO 9001 und AZAV zertifiziert.

Teilnehmerkreis

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, sowohl Mitarbeiter im Back-Office als auch Mitarbeiter, die beim Kunden vor Ort aktiv sind. Vertriebsmitarbeiter im B2B-Geschäft mit Aufgabenschwerpunkten in der Neukundenakquise genauso wie in der Kundenpflege.

Inhalte

Dienstag, 21. und Mittwoch, 22. Juli 2020
9.00 bis 17.00 Uhr

Unterschiede zum Vertrieb von Standardprodukten
> Was unterscheidet den Vertrieb im B2B-Bereich zum B2C-Geschäft?
> Welche Besonderheiten gibt es im B2B-Vertrieb bei stark erklärungsbedürftigen Produkten?
> Was ist vor allem beim Vertrieb von Investitionsgütern zu beachten?

Betrachtung des Vertriebsprozesses: Stufen des Vertriebsprozesses mit den jeweiligen Erfolgsfaktoren

Positionierung: Was gehört zur Positionierung? Und warum ist diese so wichtig?

Identifikation/Analyse der Zielgruppen
> Was sind Besonderheiten von Zielgruppen im technisch erklärungsbedürftigen Umfeld?
> Wer gehört zur Zielgruppe (Ansprechpartner, indirekte Beeinflusser etc.)?
> Wie erreiche ich die Zielgruppen?

Strukturierte Vorbereitung der Vertriebsaktivitäten
> Was ist das Ziel der Vertriebsmaßnahme?
> Wie gehe ich bei der Recherche neuer Leads vor?
> Wie ist der zeitliche Ablaufplan für die Bearbeitung?

Der telefonische Erstkontakt (inkl. Nachverfolgung und Terminvereinbarung)
> Grundlagen der Verkaufspsychologie
> Kommunikation, aktives Zuhören
> Identifikation des richtigen Ansprechpartners, Gesprächseinstieg und -verlauf
> Einwandbehandlung/Umkehrung

Angebotsabgabe
> Tipps und Tricks ein Angebot aufzuwerten
> strukturierte Nachverfolgung
> Verhandlungstaktik

Abschluss: Durchsetzungskraft/Abschlussstärke

Referenten

Referentin:
Dr. Martina M. Ostertag
> spezialisiert auf den B2B-Vertrieb für technisch erklärungsbedürftige Produkte > über 10 Jahre Trainingserfahrung > abgeschlossenes Studium der Wirtschaftswissenschaften > Promotion zum Thema Erfolgsfaktoren internationaler Vertriebskooperationen von Familienunternehmen > abgeschlossene Ausbildung zum Systemischen Business Coach > abgeschlossene Ausbildung zum Team Coach > Netzwerk zur produzierenden Industrie ITM Industrie & Technologie Marketing GmbH, Stuttgart,

Termine & Preise

Extras
Die Seminarteilnahme beinhaltet Verpflegung und ausführliche Seminarunterlagen.

Die Teilnehmerzahl ist begrenzt, um den optimalen Lernerfolg zu garantieren.

Kosten
Die Kosten betragen pro Teilnehmer EUR 1.100,00(MwSt.-frei), inklusive aller Extras.

Fördermöglichkeiten
weniger bezahlen – so geht´s

Die nächsten Termine

Datum / Uhrzeit Seminartitel Ort Preis
21.07.2020, 9:00 Uhr Wie Sie aus Leads Kunden machen - Besonderheiten im B2B-Vertrieb Ostfildern$$ortdetail$$ EUR 1.100,00
14.04.2021, 9:00 Uhr Wie Sie aus Leads Kunden machen - Besonderheiten im B2B-Vertrieb Ostfildern$$ortdetail$$ EUR 1.100,00

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