Wie Sie aus Leads Kunden machen - Besonderheiten im B2B-Vertrieb

Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen – inklusive Best Practice

Beschreibung

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst werden mit diesem Seminar angesprochen. Ob im Back-Office oder beim Kunden vor Ort, der Vertrieb im B2B-Geschäft ist bei der Erfüllung seiner Hauptaufgaben (Neukundengewinnung und Kundenpflege) mit einigen Besonderheiten konfrontiert. Diese gilt es im Laufe des Seminars herauszuarbeiten und Strategien für einen erfolgreichen Umgang mit den jeweiligen Rahmenbedingungen zu entwickeln.

Ziel des Seminars

Das Seminar betrachtet den gesamten Vertriebsprozess von der eigenen Positionierung über die Betrachtung der Zielgruppen, die strukturierte Vorbereitung und den telefonischen Erstkontakt bis zur Angebotsphase mit erfolgreichem Abschluss.

Ziel des Seminars ist es die Vertriebsfähigkeiten der Teilnehmer zu verbessern und einen Einblick in den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen zu geben, die es ermöglichen aus einem Lead einen zufriedenen Kunden zu machen. Der Fokus liegt hier ausschließlich auf technisch erklärungsbedürftigen Produkten im B2B-Geschäft.

Sammeln Sie Tipps und Tricks zur Steigerung Ihres Vertriebserfolgs, ob in der Neukundengewinnung mit erfolgreicheren Erstkontakten oder in der Kundenpflege.

Nutzen
> effizientere Neukundengewinnung im B2B-Bereich
> Steigerung der Erfolgsquote bei Angeboten
> Vertrauen schaffen und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen
> Praxisbeispiele für erfolgreiche Vertriebsstrategien im B2B-Geschäft

Sie erhalten Qualität
Das Qualitätsmanagementsystem der Technischen Akademie Esslingen
ist nach DIN EN ISO 9001 und AZAV zertifiziert.

Teilnehmerkreis

Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, sowohl Mitarbeiter im Back-Office als auch Mitarbeiter, die beim Kunden vor Ort aktiv sind. Vertriebsmitarbeiter im B2B-Geschäft mit Aufgabenschwerpunkten in der Neukundenakquise genauso wie in der Kundenpflege.

Seminarthemen im Überblick

Stand der letzten Durchführung:

Montag, 2. und Dienstag, 3. Juli 2018
9.00 bis 12.00 und 13.00 bis 17.00 Uhr

Unterschiede zum Vertrieb von Standardprodukten
> Was unterscheidet den Vertrieb im B2B-Bereich zum B2C-Geschäft?
> Welche Besonderheiten gibt es im B2B-Vertrieb bei stark erklärungsbedürftigen Produkten?
> Was ist vor allem beim Vertrieb von Investitionsgütern zu beachten?

Betrachtung des Vertriebsprozesses
> Stufen des Vertriebsprozesses mit den jeweiligen Erfolgsfaktoren

Positionierung
> Was gehört zur Positionierung? Und warum ist diese so wichtig?

Identifikation/Analyse der Zielgruppen
> Was sind Besonderheiten von Zielgruppen im technisch erklärungsbedürftigen Umfeld?
> Wer gehört zur Zielgruppe (Ansprechpartner, indirekte Beeinflusser etc.)?
> Wie erreiche ich die Zielgruppen?

Strukturierte Vorbereitung der Vertriebsaktivitäten
> Was ist das Ziel der Vertriebsmaßnahme?
> Wie gehe ich bei der Recherche neuer Leads vor?
> Wie ist der zeitliche Ablaufplan für die Bearbeitung?

Der telefonische Erstkontakt (inkl. Nachverfolgung und Terminvereinbarung)
> Grundlagen der Verkaufspsychologie
> Kommunikation, aktives Zuhören
> Identifikation des richtigen Ansprechpartners, Gesprächseinstieg und -verlauf
> Einwandbehandlung/Umkehrung

Angebotsabgabe
> Tipps und Tricks ein Angebot aufzuwerten
> strukturierte Nachverfolgung
> Verhandlungstaktik

Abschluss
> Durchsetzungskraft/Abschlussstärke

Termine & Preise

Extras
Die Seminarteilnahme beinhaltet Verpflegung und ausführliche Seminarunterlagen.

Die Teilnehmerzahl ist begrenzt, um den optimalen Lernerfolg zu garantieren.

Die nächsten Termine

neuer Termin in Planung

© Technische Akademie Esslingen e.V., An der Akademie 5, 73760 Ostfildern  | Impressum