Technische/-r Vertriebsingenieur/-in (TAE)

4 Präsenzphasen – 9 Seminartage

Auf einen Blick

Zertifikatslehrgang
19.03.2018 - 06.07.2018
9:00 Uhr
in Ostfildern

Technische Akademie Esslingen
An der Akademie 5
73760 Ostfildern

Preis: 2.980 EUR(MwSt.-frei)

bis zu 50% Zuschuss möglich!

Veranstaltung Nr. 60062.00.006


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Referenten:
Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) A. Braig
Braig Consult, Systemisches Projektmanagement. Coaching., Führungskräfteentwicklung, Dietenheim
Dipl.-Wirtsch.-Inform. (FH) P. Klima
Der Trainingspartner Peter Klima, Karlsruhe

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Beschreibung

Deutschland als Industrieland steht für innovative und qualitativ hochwertige technische Produkte.
Ob im Automobil-Elektronik-Bereich oder im Bereich erneuerbarer Energien – überall ist „Made in Germany“ gefragt. Diese technischen Produkte sind jedoch erklärungsbedürftig und verkaufen sich trotz technologischen Vorsprungs nicht von selbst.

Es werden vielfach technisch vertriebliche Spezialisten gesucht, die den Kundennutzen aufzeigen. Fachwissen alleine ist hierbei nicht mehr ausreichend. Um beim Kunden zu bestehen und erfolgreich zu sein, bedarf es des Wissens über Kommunikation, Psychologie, Wissenstransfer, Projektmanagement, aber auch über Betriebswirtschaft und Marketing. Der zertifizierte Lehrgang beantwortet diesen Bedarf fundiert und praxisorientiert.

Ziel des Seminars

Nach dem Lehrgang können Sie komplexe technische Vorgänge im Markt erkennen, planen, durchführen und erfolgreich zum Abschluss bringen.
Das Seminar liefert Ihnen fundiertes theoretisches Wissen aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Projektmanagement, und stellt die Praxis mit all ihren Facetten in den Mittelpunkt.

Sie erhalten Qualität
Das Qualitätsmanagementsystem der Technischen Akademie Esslingen
ist nach DIN EN ISO 9001 und AZAV zertifiziert.

Teilnehmerkreis

> Mitarbeiter, die im technischen Vertrieb tätig sind oder beabsichtigen, in diesen Bereich zu wechseln
> Mitarbeiter geeignet, die heute im Pre- oder Aftersales tätig sind und ihre vertriebliche Kompetenz ausbauen wollen
> vertriebsorientierte Geschäftsführer und Key-Account-Manager, für die der praxisorientiert angelegte Lehrgang ebenfalls nützlich ist, da er neue Blickwinkel auf bisherige Wege aufzeigt

Seminarthemen im Überblick

Präsenzphase 1: Unternehmerische Basis für den technischen Vertrieb

Montag, 19. und Dienstag, 14. März 2018
9.00 bis 12.15 und 13.45 bis 17.00 Uhr
Referent: Peter Klima

Grundwissen im technischen Vertrieb
> Technischer Vertrieb (allgemein)
>> Funktion und Kompetenzen eines Vertriebsingenieurs
>> Technische Vertriebsorganisationen
>> Phasen des Vertriebsprozesses und Strategien daraus ableiten (inklusive Ausstiegszenarium)
>> Bedarfs-, Bedürfnisanalyse und Nutzenargumentation
> Der Vertriebsingenieur
>> Zeitmanagement (Ziele setzen, planen, entscheiden, ausführen)
>> Selbstmanagement (mentale Einstellung inklusive Übungen)

BWL und Marketing Grundlagen
> Betriebswirtschaftliches Grundwissen
>> Kosten- und Leistungsrechnung (Kostenarten, -stellen,-träger)
>> Kalkulationsverfahren (Übersicht und Anwendung)
>> Investitionsrechnung (Grundlagen der Finanzierung beim Kunden)
>> Preisgestaltung
> Marketing Grundwissen
>> Marketingmix
>> Analysen: ABC-Analyse, SWOT-Analyse
>> CRM: interessante und wertvolle Kunden finden


Präsenzphase 2: Kommunikation zwischen Vertriebsingenieur und Kunden

Donnerstag, 16. und Freitag, 17. April 2018
9.00 bis 12.15 und 13.45 bis 17.00 Uhr
Referent: Peter Klima

Kundengespräche erfolgreich aufbauen und führen
> Wissenstransfer (Funktion unseres Gehirns, Schnittstellen, Blickwinkel der Kunden)
> Kommunikation
>> TA-Analyse, Johari-Fenster, 4 Ohren – 4 Mäuler-Konzept
>> Nonverbale Kommunikation (Körpersprache, emotionale Wirkung)

> Verbale Kommunikation (Zieldefinition, Techniken für die Zielerreichung)
>> Kundengespräche
>> Theorie und Praxis
>> Gesprächsphasen
> Übungen anhand von realistischen Praxisbeispielen

Präsentationen aufbauen, halten und den Nutzen argumentieren
> Kommunikation auf der Bühne
>> Körpersprache, Kommunikationsmittel – mehr als Beamer und Power Point
> Vorbereitung der Präsentation
>> Unterlagen erstellen (Wer bekommt welche Unterlagen?)
>> Spannung aufbauen (AIDA-Modell)
>> Nutzen für den Kunden herausarbeiten und argumentieren
>> Umfeld definieren
> Präsentationsübungen an eigenen Praxisbeispielen


Präsenzphase 3: Projektmanagement im technischen Vertrieb

Donnerstag, 17. und Freitag, 18. Mai 2018
9.00 bis 12.15 und 13.45 bis 17.00 Uhr
Referent: Andreas Braig

Als Vertriebsingenieur sind Sie vielfach in betriebliche Projekte eingebunden. Als Teammitglied von technischen Entwicklungs- und Investitionsprojekten, zum Beispiel im Sondermaschinenbau, sollten Ihnen die Grundlagen des Projektmanagements geläufig sein. Die technischen Projekte benötigen Ihre präzisen Zielvorgaben und Lastenhefte zur Realisierung der Vorhaben.

Erfolgreiche Projekte
> Nutzen von Projektarbeit, Projektarten
> Projektorganisation, Rollen der Beteiligten
> „Magisches Projekt-Dreieck“
> Erfolgsfaktoren im Projekt
> Projekt-Auswahl und Projektklassen für angemessenes PM

Projekte definieren und planen
> Projektumfeld und Stakeholder-Analyse
> Projektauftrag und Ziele klären
> Kundenwünsche, Anforderungen und Spezifikationen
> Klare Verantwortung und Information
> Projektrisiken systematisch vermeiden
> Kickoff – der motivierende Projektstart

Projekte zielsicher auf Kurs halten
> Abweichungen und Änderungen frühzeitig identifizieren
> Projektstatus und Meilensteine
> Interne Abnahme, Kundenabnahme
> Projekte präzise abschließen


Präsenzphase 4: Vertriebsingenieur in der Praxis

Mittwoch, 4. bis Freitag, 6. Juli 2018
9.00 bis 12.15 und 13.45 bis 17.00 Uhr
Referent: Peter Klima

Kunde als Persönlichkeit
> Unterschiedliche Persönlichkeitstypen kontra unterschiedliches Verkaufsverhalten
> Emotionale Intelligenz, Emotional Verkaufen, Emotion kontra Ratio

Verhandlungen mit dem Kunden
> Grundverständnis (Einwand/Vorwand)
> Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
> Endverhandlungen
>> Rechtslage bei der Endverhandlung
>> Blick des Einkäufers und dessen Einkaufskriterien
>> Sichtweise des Kunden auf die Investition
>> Taktiken bei der Endverhandlung und Verhandlungsfehler
> Übungen aus der Praxis (Bester Einkäufer kontra bester Verkäufer)

Spezielle Situationen mit dem Kunden
> Messen: Ziele, Standdienst, Gespräche, Akquise als Besucher, Nacharbeit
> Reiseplanung: Grundlagen, Sinn und Zweck, Routenplanung (ABC-Besuchsstrategie)
> Key-Account-Management: strategisches Verkaufen beim Schlüsselkunden

Abschlussprüfung
> Schriftliche Zusammenfassung des Gerlernten, gespiegelt an der eigenen Praxis
> Präsentation eines Themas des technischen Vertriebs aus dem betrieblichen Umfeld unter Anwendung des Gelernten
> Fachdiskussion mit den Referenten und Teilnehmern

Referenten

Leitung:
Dipl.-Wirtsch.-Inform. (FH) P. Klima

Referenten:
Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) Andreas Braig
Professional Coach (DBVC), Zertifizierter Senior Projektmanager (GPM) bis 04/2014, Braig Consult, Dietenheim,
Dipl.-Wirtsch.-Inform. (FH) Peter Klima
über 20 Jahre in leitenden Positionen im nationalen und internationalen Vertrieb/Marketing/Geschäftsführung (technische Investitionsgüter) tätig. Ausbildungen im Bereich Verkaufstrainer (BDVT), Managementtrainer und Coach (Master Business Coach). Seit mehreren Jahren in der Aus- und Weiterbildung als technischer Vertriebs- und Managementtrainer tätig. Der Trainingspartner Peter Klima, Karlsruhe,

Termine & Preise

Extras
Die Seminarteilnahme beinhaltet Verpflegung und ausführliche Seminarunterlagen.

Die Teilnehmerzahl ist auf 24 Teilnehmer begrenzt, um den optimalen Lernerfolg zu garantieren.

Kosten
Die Kosten betragen pro Teilnehmer 2.980 EUR(MwSt.-frei), inklusive aller Extras.

Fördermöglichkeiten
Für dieses Seminar stehen Ihnen verschiedene Fördermöglichkeiten zur Verfügung.
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Die nächsten Termine

Datum / Uhrzeit Seminartitel Ort Preis
19.03.2018, 9:00 Uhr Technische/-r Vertriebsingenieur/-in (TAE) Ostfildern$$ortdetail$$ 2.980 EUR

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