„High-Tech - Made in Germany“

Eine Herausforderung für technische Vertriebsingenieure von Peter Klima

„Made in Germany“ steht in der Welt der Industrie für technisch hochwertige und innovative Produkte bzw. Dienstleistungen mit hoher Qualität aus Deutschland.

Die Innovationskraft dieser Produkte wird getrieben durch einen immer anspruchsvolleren Weltmarkt und den Ideenreichtum bzw. die Schnelligkeit des deutschen Mittelstandes. Die Schnittstelle zwischen Unternehmertum und Kunden wird durch eine technisch meist akademisch hochausgebildete Berufsgruppe, den Vertriebsingenieur(in), abgedeckt.

War früher das technische Wissen der Vertriebsingenieure mit ausschlaggebend für den Verkaufserfolg, stellt sich heute die Frage, ob dieses Wissen noch ein entscheidender Trumpft ist. Technische Produkte/Dienstleistungen werden durch den globalen Entwicklungsfortschritt immer vergleichbarer, ja fast gleich oder gar austauschbar. Trotzdem schaffen es einige Unternehmen erfolgreicher zu sein als andere. Sicher spielt hierbei ein gezieltes und richtig eingesetzter Marketing-Mix eine Rolle, aber es sind die Ingenieure im Vertrieb, die letztendlich den Kunden überzeugen und gewinnen.

Schauen wir uns gemeinsam den B2B-Verkaufszyklus im Artikel einmal aus der Meta-Ebene an.

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