Technisches Vertriebsingenieurwesen (TAE)

Beschreibung

Deutschland steht als Industrieland für innovative, qualitativ hochwertige technische Produkte. Ob in der Automobil-, Elektronik-Branche oder im Bereich erneuerbarer Energien – überall ist „Made in Germany“ gefragt. Diese technischen Produkte sind jedoch erklärungsbedürftig und verkaufen sich trotz technologischen Vorsprungs nicht von selbst. Es werden verstärkt technisch vertriebliche Spezialisten gesucht, die Kundennutzen aufzeigen und entwickeln. Fachwissen alleine reicht hierbei nicht aus. Um beim Kunden erfolgreich zu sein, bedarf es des Wissens über Kommunikation, Psychologie, Wissenstransfer, Projektmanagement, aber auch über Betriebswirtschaft und Marketing. Der zertifizierte Lehrgang zum/zur „Technischen Vertriebsingenieur/-in (TAE)“ beantwortet diesen Bedarf fundiert und praxisorientiert.

Ziel der Weiterbildung

Sie können komplexe technische Vorgänge im Markt erkennen, planen, durchführen und erfolgreich zum Abschluss bringen. Das Seminar liefert Ihnen nicht nur fundiertes theoretisches Wissen aus den Bereichen Vertrieb, Marketing und Projektmanagement, sondern stellt die Praxis mit allen Facetten in den Mittelpunkt.

PRÜFUNG
Der Zertifikatslehrgang "Technische/-r Vertriebsingenieur/-in (TAE)" schließt mit einer Präsentationsprüfung ab. Diese erarbeiten die Teilnehmer am Vortag (Projekttag).

Präsentationsprüfung
> Thema: Vertriebsstrategie für ein Industrieunternehmen
> Umfang: 30 Minuten Präsentation, 15 Minuten projektspezifische Fragen
> die Bewertung erfolgt durch die Teilnehmer

Teilnehmer:innenkreis

Mitarbeiter, die im technischen Vertrieb tätig sind oder beabsichtigen, in diesen Bereich zu wechseln. Ebenso Mitarbeiter, die heute im Pre- oder Aftersales tätig sind und ihre vertriebliche Kompetenz ausbauen wollen. Auch für vertriebsorientierte Geschäftsführer und Key-Account-Manager ist der praxisorientiert angelegte Lehrgang nützlich, da er neue Blickwinkel auf eingefahrene Wege aufzeigt.

Inhalte

Präsenzphase 1
Donnerstag, 15. und Freitag, 16. September 2022
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Grundwissen im technischen Vertrieb (A. Holl)

Struktur – Märkte – Kunden – Akquise – Kundentermin
> Lage, Ziele, Maßnahmen im technischen Vertrieb
> Analyse der Märkte und Kunden
> Kundenakquise
> 3-Phasen-Modell eines Kundentermins
> Wahrnehmungsebenen des Kunden
> Motive und Einwandbehandlung
> Hilfsmittel der Gesprächsführung
> Verhandlungskompetenz
> Cross Selling
> Rabatte
> Persönlichkeitstraining
> Zeitmanagement


Präsenzphase 2
Donnerstag, 20. und Freitag, 21. Oktober 2022
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Projektmanagement im technischen Vertrieb (A. Braig)
> erfolgreiche Projekte
> Nutzen von Projektarbeit, Projektarten
> Projektorganisation, Rollen der Beteiligten
> Erfolgsfaktoren im Projekt
> Projekte definieren und planen
> Projektumfeld und Stakeholder-Analyse
> Projektauftrag und Ziele klären
> Kickoff – der motivierende Projektstart
> Projekte zielsicher auf Kurs halten
> Abweichungen frühzeitig identifizieren
> Projektstatus und Meilensteine
> interne Abnahme, Kundenabnahme
> Projekte präzise abschließen


Präsenzphase 3
Donnerstag, 17. und Freitag, 18. November 2022
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Effizienz im Vertrieb (A. Holl)
> Zusammenfassung Tag 1 und 2
> Psychologie im Vertrieb
> mentale Vorbereitung
> Effizienz im Vertrieb
> Vertriebswege
> ABC-Analyse
> Cost-to-Service Analyse
> SWOT-Analyse
> Content Marketing
> soziale Netzwerke im technischen B2B Vertrieb

Grundlagen BWL (W. Riedel)
> gesamtwirtschaftliche Zusammenhänge: Marktteilnehmer, Unternehmensformen, Zentralbanken, Branchenentwicklungen
> kaufmännische Abläufe im Unternehmen: vom Angebot bis zur Rechnung – ERP und CRM Programme mit Beispielen (Programm Selectline)
> Grundzüge der Buchhaltung und Bilanzierung mit Beispielen (Programm Lexware)
> die Sprache der Betriebswirte: Was sagen uns die Begriffe Cash-Flow, EBIT, Break-Even und Co.?
> von der Kalkulation zur Preisgestaltung – vom Umsatz zum Ertrag

Praxis-Erfahrungen aus der Scrum Welt (J. Kneiding)
> Bringt Scrum die erhofften Vorteile gegenüber dem klassischen Projektmanagement?
> Wie gelingt die Umsetzung und was muss beachtet werden?
> Welche Veränderungen zieht das agile Projektmanagement mit sich und wie kann es gelingen?


Präsenzphase 4
Montag, 5. bis Mittwoch, 7. Dezember 2022
8.30 bis 11.45 und 12.45 bis 16.00 Uhr

Präsentationtechnik (A. Holl)
> Präsentationen aufbauen, halten und den Nutzen argumentieren
> Kommunikation auf der Bühne
> Medieneinsatz
> Praxismethoden
> Präsentationsübungen an eigenen Praxisbeispielen
> Marketing
> Netzwerke im Vertrieb

Projekttag und Vorbereitung zur Prüfung

Projekttag
> Wiederholung der Schwerpunkte
> Vorbereitung auf die Abschlussarbeit
> Bearbeitung eines Fallbeispiels von der Aufgabenstellung über die Analyse bis zum Kundentermin
> Ausarbeitung der Zertifikatspräsentation

Prüfungstag
> Abschlusspräsentation
> Bewertung durch die Teilnehmer
> Diskussion und Klärung offener Fragen
> Ausgabe der Zertifikate
> Abschlussdiskussion und Verabschiedung

Referent:innen

Leitung:
Dipl.-Ing. (FH) Andreas Holl

Referenten:
Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) Andreas Braig
Agiler Coach, Scrum Master, Professional Coach (DBVC), Zertifizierter Senior Projektmanager (GPM) bis 04/2014, Braig Consult, Dietenheim,
Dipl.-Ing. (FH) Andreas Holl
Ingenieurbüro Andreas Holl, Stutensee – Maschinenbauingenieur mit 25 Jahren Berufserfahrung im Vertrieb erklärungsbedürftiger Investitionsgüter und Dienstleistungen,
Judith Kneiding
Pilz GmbH & Co. KG, Ostfildern Judith Kneiding ist als Scrum Masterin und Agiler Coach bei der Pilz GmbH & Co. KG tätig. Als Trainerin und systemischer Coach (DGfC) hält seit über 15 Jahren Seminare, Workshops und Vorträge. Zu ihren Lieblingsthemen gehören Agile-, Kreativ- und Teambuilding-Methoden sowie Soft Skills, die sie praxisnah und interaktiv vermittelt. Kennzeichnend dafür ist ein vielfältiger Mix aus Altbewährtem, Neuem und Agilem.,
Dipl. Bankbetriebswirt ADG Wolfgang Riedel
KfW und BAFA zugelassener Gründercoach und Betriebsberater, RIEDEXCO Businessplaner, Karlsruhe,

Termine & Preise

Extras
Die Seminarteilnahme beinhaltet Verpflegung und ausführliche Seminarunterlagen.

Die Teilnehmerzahl ist begrenzt, um den optimalen Lernerfolg zu garantieren.

Kosten
Die Kosten betragen pro Teilnehmer EUR 2.980,00(MwSt.-frei), inklusive aller Extras.

Fördermöglichkeiten
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